導讀：在獲客成本日益高漲、一二線城市流量紅利消失殆盡的今天，下沉市場成為了早教機構增長紅利的另一個選擇之一。據(jù)2018年《中國早教藍皮書》數(shù)據(jù)顯示，一線城市早教機構數(shù)量占比達到15.1%，而北上廣深總人口僅為全國人口的5%，一線城市人均早教中心的數(shù)量是全國平均水平的三倍。表明二三四線城市早教機構數(shù)量缺口頗大。誰在低線城市搶先占領市場，誰就可以突出重圍。

　　北上廣市場運營成本高于低線城市

　　隨著居民生活水平的提高，家庭對育兒的需求也在不斷的變化著，早教低齡化趨勢凸顯，目前，優(yōu)質早教機構多集中在一二線城市，但北上廣市場運營成本高，生存艱難。

　　一線城市的課時費用高于二、三線城市，海外品牌收費高于本土品牌。通常課時單價在100~300元區(qū)間內，也有個別中資早教機構每課時收費低于100元。如在客單價上美吉姆、金寶貝介于250~300元/節(jié)，悅寶園為200~250/節(jié)，一般早教機構會有不同課時數(shù)量的課包供選擇，有折扣或者贈課形式的促銷。但具體價格也會隨課程內容和地理位置有所變化，針對不同年齡段的課時費用也不盡相同。

　　同樣店面的租金和裝修費取決于當?shù)厥袌?，一、二線城市和低線城市間差別較大。早教中心的加盟費用通常在20~60萬元間，5年有效，不同品牌的加盟費用不盡相同，且一、二線城市加盟費用高于低線城市。而一線城市的早教中心一般分布在客流量較大的商業(yè)綜合體中，房租壓力較大，人員成本也高。上海市婦聯(lián)表示，托育機構的房租和人力成本兩項支出已占運營總成本的70%-80%以上，開辦前兩年虧損情況較常見，一般4-5年后才盈利，產出投入比和利潤率較低。運營閉門、跑路極影響口碑，在早教領域，品牌口碑更是決定一個早教中心生死的重要杠桿。

　　與教培行業(yè)其他賽道相比，早教中心客戶生命周期短、獲客成本高、消課時間長、場地費用高，早教中心的運營門檻更高，任何運營過程中的失誤都有可能出現(xiàn)金鏈斷裂，機構關門情況。

　　早教機構從直營到加盟并行發(fā)展

　　一直以來早教機構早已將連鎖經營作為其跑馬圈地、提高市場份額、推廣品牌主流規(guī)?；侄沃?。多數(shù)機構采用的是加盟+直營并行發(fā)展，直營模式是公司對分店具有絕對控制權，主要收益來源于門店對參培客戶征收的參培費用。直營店需要公司在前期承擔較大投入，包括場地、裝修、教材教具、師資招聘、廣告營銷等，成本回籠時間至少需要1年。直營是大資本通過吞并、兼并或獨資等途徑，發(fā)展壯大自身實力和規(guī)模的一種形式。簡言之，直營意味著“重投入、重渠道、重管理”，在復制另一個自己。

　　加盟模式(特許加盟)則是是指"擁有注冊商標、企業(yè)標志、專利、專有技術等經營資源的企業(yè)，以合同形式將其擁有的經營資源許可其他經營者使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經營模式下開展經營，并向特許人支付特許經營費用的經營活動。加盟費用的收取方式一般可以分為一次性繳納和持續(xù)性繳納兩種。在整個運營的過程中是集中優(yōu)勢資源借力擴張，跑馬圈地，和別人一起合作復制另一自己，以輕資產模式運營，有效降低經營風險。

　　金寶貝在2003年進入中國市場，美吉姆則是2009年進入，目前分別在國內門店達到500家、400家，這類國際連鎖早教機構均采取“直營+加盟”模式，當然也包括國內的知名早教機構東方愛嬰、新愛嬰等品牌。

　　據(jù)悉，金寶貝和美吉姆客單價較高、單店會員人數(shù)較多，因此一二線城市門店占比較高。對于下沉市場，據(jù)美吉姆2019上半年財報顯示，一二線城市銷售規(guī)模同比增長10.49%，三、四線城市銷售規(guī)模同比增長24.44%，低線城市增長是一二城市的兩倍，未來在鞏固一二線城市基礎上，戰(zhàn)略規(guī)劃是繼續(xù)下沉。

　　隨著政策明朗、資本加持0-3歲日托行業(yè)正成為吸睛熱點，部分早教機構開辦托班。本土品牌因加盟費和權益金相對較少，管理相對“松”，門店主要集中在三線及以下城市，二線城市門店數(shù)量占比在60%以下。而優(yōu)于當?shù)氐膫鹘y(tǒng)的早教服務以及極具吸引力的價格，下沉后的早教機構在新的市場里更能大展拳腳。

　　文章來源：幼教觀察