親貝網(wǎng)訊 3月22日消息，雅士利于1983年成立，自1998年起主要專注于生產(chǎn)和銷售嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品及營養(yǎng)食品業(yè)務(wù)。2002年推出施恩品牌嬰幼兒配方奶粉。雅士利總部位于廣東潮州市，在廣東、山西、黑龍江等地?fù)碛泄S.雅士利有兩大廣受認(rèn)同的品牌生產(chǎn)、營銷及銷售旗下的產(chǎn)品系列，針對不同消費群體，其中雅士利主要面向中端及中高端消費群體，而施恩則面向高端消費者。雅士利亦出售四種營養(yǎng)食品，即雅士利品牌豆奶粉、嬰幼兒米粉和正味品牌麥片，以及優(yōu)怡品牌的成人及青少年奶粉。

雅士利于2010年10月20日起在香港公開招股并在2010年11月1日在香港聯(lián)交所主板正式掛牌上市。雅士利招股總數(shù)6.44億股，當(dāng)中5.74億股為新股，招股價定為每股4.2港元，集資總額為24.108億港元。

雅士利在香港成功上市，使雅士利完成了從生產(chǎn)企業(yè)到上市公司的轉(zhuǎn)變、從間接融資到直接融資的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了雅士利品牌國際化，標(biāo)志著雅士利從此登上國際資本市場舞臺.業(yè)務(wù)摘要雅士利憑藉廣受認(rèn)同的雅士利、施恩、正味及優(yōu)怡等品牌的產(chǎn)品系列，致力于開發(fā)值得用戶信賴的營養(yǎng)產(chǎn)品，以期促進全國嬰幼兒的健康成長及滿足成人營養(yǎng)需要。雅士利的業(yè)務(wù)模式結(jié)合了進口優(yōu)質(zhì)的乳品原材料、自主研發(fā)的配方奶粉產(chǎn)品、頂級的生產(chǎn)系統(tǒng)及熟悉本地消費市場的專業(yè)營銷團隊等幾大因素，為廣大消費者提供具有信心保證的產(chǎn)品。

雅士利于2010年度之銷售收入取得強勁增長，實現(xiàn)銷售收入人民幣2，954.4百萬元，較去年增加14.2%。歸屬于上市公司股東的凈利潤為人民幣502.4百萬元，較2009年度亦大幅增長了24.1%。

1、各產(chǎn)品線概況

嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品雅士利開發(fā)的嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品主要滿足嬰幼兒日常哺喂的健康營養(yǎng)需求。雅士利的嬰幼兒配方奶粉可輔助母乳作為嬰幼兒的主要營養(yǎng)來源。雅士利所有品牌嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品均主要使用來自新西蘭及澳洲采購的優(yōu)質(zhì)進口原料奶粉，雅士利部分施恩系列嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品亦自美國原裝進口。雅士利尋求開發(fā)營養(yǎng)組合最理想的配方奶粉，以切合嬰幼兒成長及發(fā)育的不同階段需要。

雅士利已設(shè)立針對不同消費水平分布的目標(biāo)客戶的嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品線。雅士利施恩品牌及雅士利旗下子品牌安貝慧的嬰幼兒配方奶粉系列產(chǎn)品，具備優(yōu)質(zhì)營養(yǎng)元素，針對高端市場消費者。雅士利核心品牌雅士利金裝主要針對中高端消費群，雅士利雅士利旗下子品牌能慧主要針對中端消費群。 營養(yǎng)食品雅士利亦出售四種營養(yǎng)食物產(chǎn)品，即優(yōu)怡品牌的成人及青少年奶粉、雅士利品牌的豆奶粉、米粉、麥片及正味麥片系列。

雅士利生產(chǎn)銷售專為具有特殊需要的消費者而設(shè)的不同營養(yǎng)組合奶粉產(chǎn)品，例如需要補充鐵質(zhì)及鈣質(zhì)的成人奶粉，以及適合一般人士的添加維生素及礦物質(zhì)產(chǎn)品。

雅士利的豆奶粉系列包括六項產(chǎn)品，營養(yǎng)配方因需而制，既適合特定消費群，例如中老年及成年女士，亦適合尋求健康營養(yǎng)產(chǎn)品消費群。

雅士利米粉系列包括不同配方多種口味的營養(yǎng)品，可供6至36個月的嬰幼兒成長所需。

雅士利的麥片產(chǎn)品包括燕麥片及混合型麥片，以迎合特殊成人及一般消費者的需要。

2、 銷售策略及版圖

雅士利具備完整高效的全國銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)雅士利通過全面的全國銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品銷售，該銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國大陸所有地區(qū)。該網(wǎng)絡(luò)由約1，300家一級經(jīng)銷商構(gòu)成，這些經(jīng)銷商進一步直接或間接將雅士利的產(chǎn)品分銷予超過90，000家零售點，包括超級市場、百貨公司、專賣店及大型會員連鎖超市以及雜貨店。雅士利廣闊的分銷網(wǎng)絡(luò)由超過2，000人組成的營銷人員，290個聯(lián)絡(luò)點與派駐在超過20，000個中大型零售點的超過28，000人的零售點導(dǎo)購人員支持。

雅士利雄厚的分銷能力使雅士利在全國各級市場都有較高的滲透率，特別是在二三線城市、甚至縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的市場取得更高的滲透率。鑒于預(yù)期二三線城市的嬰幼兒配方奶粉市場將會按遠(yuǎn)超一線城市的幅度增長，雅士利認(rèn)為雅士利在二三線城市的普及率使雅士利與跨國品牌競爭對手相比具有競爭優(yōu)勢。

雅士利實施了嚴(yán)格的銷售管理體系和高效的獎勵架構(gòu)，不斷吸納優(yōu)秀的經(jīng)銷商和人員，以調(diào)動他們的積極性，去提升雅士利的收益和市場份額.雅士利嚴(yán)格的分銷網(wǎng)絡(luò)控制體系確保所有經(jīng)分銷商按照雅士利的分銷政策及銷售策略在其劃定經(jīng)銷區(qū)域?qū)︿N售與客戶脈絡(luò)進行管理。雅士利高效的產(chǎn)品追蹤系統(tǒng)是在各個包裝的內(nèi)外部印上獨有的二維產(chǎn)品編碼，使產(chǎn)品的質(zhì)量信息具備可追溯性，雅士利亦可根據(jù)此編碼準(zhǔn)確地追蹤每件成品的詳情和變動并成功的防止經(jīng)銷商竄貨。

雅士利在長期的營運歷史中，憑藉高效的銷售管理及出色的銷售及營銷網(wǎng)絡(luò)，已發(fā)展出穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，彼此合作無間。雅士利經(jīng)銷商中約31％與雅士利已建立五年以上的業(yè)務(wù)關(guān)系，一些經(jīng)銷商與雅士利甚至已建立20年以上的合作關(guān)系。在對廣泛的銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)進行管理方面，雅士利有著豐富經(jīng)驗，這使雅士利能夠成功滲透二三線城市并確立市場的領(lǐng)先地位。雅士利相信，同時具備廣度和深度的銷售及營銷體系及對經(jīng)銷商多重支持的策略，使雅士利可快速擴闊銷售版圖，高效地向消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

擴大并鞏固銷售和營銷渠道隨著中國經(jīng)濟快速發(fā)展、可支配收入上升、中國巨大的人口基礎(chǔ)及穩(wěn)定的出生率，雅士利相信擴張的銷售及營銷網(wǎng)絡(luò)將使雅士利有能力把握國內(nèi)市場的重要增長契機.在產(chǎn)品方面，雅士利的目標(biāo)是提升在二三線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售市場的滲透，此等層級的地方經(jīng)濟增長將會受惠于政府的利好政策。

雅士利瞄準(zhǔn)除一線城市以外的市場，藉以在跨國品牌相對較弱勢的地方建立領(lǐng)導(dǎo)地位，雅士利還將持續(xù)加大一線城市零售點的銷售與營銷力度，以此提升全國性品牌價值。對于施恩品牌下的高端產(chǎn)品，雅士利則計劃更多地側(cè)重于一二線城市，當(dāng)?shù)叵M者普遍具有較強的購買力并對高端嬰幼兒營養(yǎng)產(chǎn)品的重要性有較佳認(rèn)識。

為進一步擴大分銷網(wǎng)絡(luò)，雅士利計劃增加合乎資格一級經(jīng)銷商及零售點的數(shù)目，以擴大銷售版圖.雅士利計劃通過減少二級經(jīng)銷商數(shù)目，加強對銷售渠道的直接控制，改善對經(jīng)銷商的管理及提高成本效益，藉以優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò).除現(xiàn)有銷售渠道外，雅士利亦將拓展各類新型的銷售渠道，如電話營銷或網(wǎng)上銷售，使雅士利銷售渠道多元化，不斷滿足各類消費群體的需求和偏好。

雅士利將善用產(chǎn)品開發(fā)專長和優(yōu)質(zhì)進口原奶粉，去開拓能吸引較高端客戶群的高端營養(yǎng)產(chǎn)品。此外，通過對各類消費群體的消費需求及消費能力不斷進行分析研究，雅士利亦將繼續(xù)開發(fā)不同類型的產(chǎn)品，滿足多類消費群體的需要和喜好。銷售團隊雅士利的管理層團隊經(jīng)驗豐富、全心奉獻于嬰幼兒營養(yǎng)事業(yè)，形成了獨特的企業(yè)文化。

雅士利的共同創(chuàng)辦人兼董事會主席張利鈿先生以及雅士利的共同創(chuàng)辦人兼廣東雅士利董事長張利坤先生，擁有超過25年食品行業(yè)經(jīng)驗、超過15年營養(yǎng)及乳制品行業(yè)經(jīng)驗和超過10年嬰幼兒營養(yǎng)及乳制品行業(yè)經(jīng)驗。此外，張利鈿先生在中國乳制品工業(yè)協(xié)會歷任多項要職。雅士利認(rèn)為張利鈿先生和張利坤先生在對市場的深度了解、企業(yè)管理以及執(zhí)行能力方面展現(xiàn)出令人信服的業(yè)績記錄。

雅士利認(rèn)為雅士利專注于嬰幼兒配方奶粉使雅士利有別于許多主要競爭對手，他們業(yè)務(wù)范圍比較寬廣，其嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品通常在他們?nèi)慨a(chǎn)品及銷售中占相對小的份額.此外，董事及高級管理層在灌輸及確立獨特清晰的企業(yè)文化方面扮演主要角色，以提高責(zé)任感、爭取成就及創(chuàng)新，從而支持始終如一的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。雅士利提供具競爭力的薪酬，并制定培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展計劃，這有助雅士利持續(xù)吸引具備國內(nèi)外背景的高技術(shù)和經(jīng)驗豐富的管理人員加盟、驅(qū)動他們努力工作并留效雅士利.此外，在雅士利管理層帶領(lǐng)下及雅士利財務(wù)投資者凱雷及復(fù)星的大力支持下，雅士利已經(jīng)制定出一套公司治理方針及運營標(biāo)準(zhǔn)，涵蓋了國際最佳慣例的所有主要元素。

雅士利的董事、高級管理層及主要投資者的遠(yuǎn)見及深入的行業(yè)知識使得雅士利能夠制訂出色的業(yè)務(wù)策略、更好地評估及管理風(fēng)險、適時預(yù)期消費者偏好的變動并作出應(yīng)對，并給予雅士利策略性的定位，以掌握重大市場機遇。雅士利認(rèn)為雅士利管理層團隊擁有強大的領(lǐng)導(dǎo)力、敬業(yè)精神以及專業(yè)資格，可以確保雅士利業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，帶動未來業(yè)務(wù)增長。

3、品質(zhì)監(jiān)控產(chǎn)品的高質(zhì)量和安全性對雅士利的增長十分重要

于2010年，雅士利已推行兩項措施：

（i） 自2010年6月底開始，雅士利嬰幼兒配方奶粉已采用百分之一百進口優(yōu)質(zhì)奶源 （主要是新西蘭） ，以生產(chǎn)雅士利的嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品。雅士利相信此措施能令雅士利有別于其他國內(nèi)奶粉生產(chǎn)商。

（ii） 于2010年8月，雅士利率先成立由來自世界各地的專家組成的食品質(zhì)量安全委員會，向董事會直接匯報。委員會引進業(yè)內(nèi)最佳運作模式、對雅士利的有關(guān)準(zhǔn)則及程序提供策略性指導(dǎo)、提供有關(guān)食品安全及質(zhì)量控制的行業(yè)信息及評估雅士利之質(zhì)量控制系統(tǒng)，以確保雅士利質(zhì)量安全管理體系與國際一流水平保持一致，委員會亦可隨時就雅士利的質(zhì)量安全體系進行獨立調(diào)查。

雅士利計劃就現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)施進行升級，以達(dá)到美國的嬰幼兒配方奶粉生產(chǎn)線準(zhǔn)則。雅士利亦計劃通過建立垂直整合的生產(chǎn)設(shè)施在海外拓展上游業(yè)務(wù)，雅士利相信因而可較佳地控制原奶粉的供應(yīng)及質(zhì)量。

4、品牌建設(shè)品牌知名度對維持雅士利增長十分重要

雅士利的目標(biāo)是通過將雅士利的品牌與優(yōu)質(zhì)及安全掛鉤，提高雅士利品牌的認(rèn)知及接受程度，及加強品牌忠誠度。年內(nèi)，雅士利持續(xù)加強了線上及線下的品牌宣傳整合以提高宣傳效益。

于2010年，雅士利在全國性主要電視臺以及地方電視臺網(wǎng)絡(luò)播出廣告，并邀請明星出任品牌代言人。雅士利推出了廣告及新包裝，宣傳高質(zhì)和百分百進口原奶粉。雅士利于印刷媒體投放資源加強品牌形象。雅士利亦贊助慈善公益團體，以向公眾推廣具社會責(zé)任感的品牌形象。

借助互聯(lián)網(wǎng)的影響力，雅士利已在知名網(wǎng)站及育嬰論壇發(fā)布廣告及進行宣傳活動，以進一步接觸更多的年輕父母，例如：雅士利品牌方面，雅士利已建立一個免費入會的忠誠計劃，名為“愛嬰家園會員計劃” 。計劃提供客戶服務(wù)熱線、網(wǎng)上消費者小區(qū)，及刊物贈送。雅士利的客戶服務(wù)熱線提供嬰兒護理專家的諮詢服務(wù)，而雅士利的網(wǎng)上消費者小區(qū)為客戶提供平臺分享經(jīng)驗及提供產(chǎn)品反饋。

5、產(chǎn)品研發(fā)

研發(fā)團隊和合作機構(gòu)于2010年，雅士利與新西蘭梅西大學(xué)合作研發(fā)嬰幼兒配方、技術(shù)及功能性原材料。

雅士利亦與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)訂立合作安排，以研發(fā)高蛋白質(zhì)的中老年配方奶粉。

雅士利計劃新建一座配備新型實驗室設(shè)備與設(shè)施的食品研發(fā)中心，集中雅士利的研發(fā)工作，該研發(fā)中心將致力研發(fā)嬰幼兒配方奶粉，豆制品及其他營養(yǎng)食品。。 新產(chǎn)品開發(fā)雅士利著重產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷投資研發(fā)營養(yǎng)成分接近母乳的產(chǎn)品和配方，雅士利投資于開發(fā)豆制品其他產(chǎn)品和其他中老年產(chǎn)品。

6、業(yè)務(wù)展望

政策影響2010年末以來，中國政府監(jiān)管機構(gòu)對于嬰幼兒奶粉市場先后出臺一系列的政策制度，客觀上淘汰了一些不規(guī)范的小企業(yè)，競爭品牌數(shù)量將集中在大型的乳品企業(yè)中，這是國家堅持現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系的一個必然結(jié)果。

嬰幼兒奶粉是高科技高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)制造性行業(yè)，中國政府監(jiān)管機構(gòu)對行業(yè)嚴(yán)格的執(zhí)法監(jiān)督，使得整個行業(yè)經(jīng)營秩序和質(zhì)量品控更加安全保障。嬰幼兒奶粉行業(yè)不再會因為個別不規(guī)范小企業(yè)而影響整個行業(yè)的信譽，行業(yè)生產(chǎn)及競爭環(huán)境將更加規(guī)范，雅士利在新的國家產(chǎn)業(yè)政策下，繼續(xù)堅持采集優(yōu)質(zhì)的奶源，加之嚴(yán)格奶源管理；采用國際先進生產(chǎn)設(shè)備進行生產(chǎn)；吸納優(yōu)秀管理人才；嚴(yán)格的過程品質(zhì)管理，嚴(yán)謹(jǐn)檢測制度和先進完善的檢測設(shè)備；采用全面合理的營養(yǎng)安全配方進行生產(chǎn)；保證從奶源到生產(chǎn)、檢測到流通的整個供應(yīng)鏈科學(xué)的管理，保證產(chǎn)品的日期新鮮度。雅士利有信心隨時接受第三方不定期的抽查，本著品質(zhì)是一切的根本，制造高品質(zhì)的奶粉回饋消費者。加之雅士利自身的高度自律，雅士利必將在這種行業(yè)政策中闊步向前。

行業(yè)趨勢據(jù)相關(guān)機構(gòu)預(yù)測，大型國內(nèi)品牌已經(jīng)占據(jù)了五成以上市場份額，未來3 – 5年中國嬰幼兒乳品市場將保持年均15%成長，加之中國GDP的飛速增長，人均可支配收入的增加，高端市場的需求日益明顯，高端嬰幼兒奶粉成長率高于整體品類成長水平，高端系列產(chǎn)品成為企業(yè)利潤及品牌形象的重要增長點.中國在未來的3 – 5年將迎來第四次生育高峰，隨著我國工業(yè)化、城市化進程的加快，城市市場逐漸成為勞動力資源的配置機制，大規(guī)模的城市間人口流動日益明顯.特別是中國4萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的中國寶貝基本依靠雅士利等大型國內(nèi)品牌奶粉企業(yè)承擔(dān)起喂養(yǎng)責(zé)任。

2010年中國網(wǎng)絡(luò)購物規(guī)模達(dá)到7230億，預(yù)計至2014年，網(wǎng)絡(luò)購物的增幅高達(dá) 220%。其中，二三線城市的消費者在網(wǎng)購的增幅更大于一級城市。雅士利將憑藉網(wǎng)絡(luò)的強大覆蓋優(yōu)勢，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)團隊，讓更多的二三四線城市的年輕消費者同樣可以參與任何產(chǎn)品的在線活動。

在未來的嬰幼兒奶粉銷售市場中，國際性連鎖賣場的壟斷優(yōu)勢不再明顯，母嬰店已經(jīng)成為嬰幼兒奶粉銷售的重要零售終端，受一二線城市連鎖影響，二三線城鎮(zhèn)的母嬰門店開發(fā)數(shù)量增長更加迅猛，這將給予雅士利更廣寬的銷售平臺。雅士利認(rèn)為品牌的競爭就是品質(zhì)的管理力和品牌力的綜合競爭。

注重產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性，努力成為生產(chǎn)嬰幼兒配方奶粉最卓越的公司是雅士利的終極目標(biāo)。為此，雅士利堅持采用進口優(yōu)質(zhì)乳品材料的政策，使雅士利成為區(qū)別于一般國內(nèi)采購所有或大部分乳品材料的其他中國嬰幼兒配方奶粉生產(chǎn)商；雅士利堅持每個產(chǎn)品從奶源到成品的品質(zhì)管理要嚴(yán)格按照以下五項原則進行生產(chǎn)管理：第一、采集優(yōu)質(zhì)奶源，加之嚴(yán)格奶源管理；第二、采用全面合理的營養(yǎng)安全配方并采用國際先進生產(chǎn)設(shè)備進行生產(chǎn)；第三、嚴(yán)格的過程品質(zhì)管理，嚴(yán)謹(jǐn)檢測制度和先進完善的檢測設(shè)備；第四、嚴(yán)格保證從奶源到生產(chǎn)、檢測到流通的整個供應(yīng)鏈科學(xué)的管理；第五、持續(xù)吸納優(yōu)秀人才進行高效生產(chǎn)管理。

加上政府不定期的抽查，確保每個銷售出去的產(chǎn)品都安全合格并具有可追溯性，每個產(chǎn)品都令消費者放心購買。創(chuàng)造更多的好產(chǎn)品建立專業(yè)的品牌形象也是雅士利致力的工作重點.搭建完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足各類細(xì)分市場消費者的需求。在堅持推動中高端產(chǎn)品基礎(chǔ)上，不斷推出超高端及高端產(chǎn)品的上市，同時加大中端平價產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的滲透；同時建立專業(yè)團隊服務(wù)于流通產(chǎn)品的渠道擴張，確保流通產(chǎn)品快速滲透；在提升市場占有率的同時，增強雅士利整體獲利能力。

與此同時，雅士利將建立專業(yè)團隊，針對性地開發(fā)專業(yè)性產(chǎn)品，致力母嬰渠道及電子商務(wù)的開發(fā)。在保持三四線市場的優(yōu)勢同時，加大一二線城市國際型賣場維護，積極采用包括網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷新手法，掌握消費者新的消費購買習(xí)慣。選用形象健康的明星為品牌代言，強化品牌形象的親和力，引進專業(yè)的策劃團隊執(zhí)行品牌的整合營銷傳播，制定、優(yōu)化品牌傳播計劃，將廣告、促銷、事件營銷、包裝等元素整合，以提高品牌傳播的綜效，以深刻強化目標(biāo)消費群關(guān)于品牌的信息或印象，通過這些手段及策略向消費者傳達(dá)同樣的品牌信息，從而累積品牌資產(chǎn)，提升品牌美譽度。